22. November 2018, 21:48 Uhr

»Der Preiskampf hat auch Nachteile«

22. November 2018, 21:48 Uhr
Manche Firmen machen aus dem »Black Friday« sogar eine »Black Week« (Foto: Schepp)

Ab Freitag lockt der Einzelhandel mit dem »Black Friday« wieder die Kundschaft. Hauptsächlich Internetriesen werben mit besonders hohen Rabatten. Dass auch der stationäre Einzelhandel in Gießen davon profitieren kann, sagt Diplom-Psychologe Roland Kretzschmar vom Fachbereich Marketing und Verkaufsmanagement an der Justus-Liebig-Universität.

»Black Friday« und »Cyber Monday« finden hauptsächlich im Internet statt. Setzen solche Aktionstage den stationären Handel in Gießen unter Druck?

Roland Kretzschmar: Ja, natürlich, weil es eine Sogwirkung hat. Die Bekanntheit dieser Aktionstage steigt, es entsteht ein Eventcharakter, und die Kunden suchen aktiv danach. Aber Händler müssen nicht auf Rabatte setzen, sondern können auch andere Aktionen anbieten. Zum Beispiel Produktbündelungsaktionen oder ähnliches – auch im selben Zeitraum.

Auch Preisvergleiche finden hauptsächlich online statt, also profitiert eher das Geschäft, das einen Onlineshop anbietet?

Kretzschmar: Das meiste Geschäft passiert online. »Black Friday« oder »Cyber Monday« sind auf Technik fokussierte Online-Aktionen. Wenn man als Einzelhändler mitgeht und feststellt, genau an diesem Freitag sitzen meine Kunden vor dem Computer, dann sollte man versuchen, das Geschäft zu machen.

Das sind aber meist die großen Internetkonzerne.

Kretzschmar: Amazon profitiert sicherlich am meisten davon, da dort sehr viel von diesem Online-Geschäft gebündelt wird.

Ein kleines, inhabergeführtes Geschäft ohne Onlineshop hat also Probleme?

Kretzschmar: Das kommt darauf an, wie es sich positioniert hat. Auf Rabatte setzen, das heißt letztlich Waren verschleudern. So muss man sich also überlegen, ob man als Premiumladen gelten oder bei der Preisschlacht mitmachen will.

Bedeutet das, dass es bei diesen Aktionstagen keine Verlierer gibt?

Kretzschmar: Doch, die gibt es. Und das sind in erster Linie die Kunden. So ein aggressiver Preiskampf hat auch Nachteile: Es gibt kaum Produkttest-Möglichkeiten, keine Vergleiche, Empfehlungen und Beratung – also ausschließlich Preiskampf.

Verliert nur der Kunde?

Kretzschmar: Nein, auch der Handel kann verlieren. Denn die Kunden werden dadurch dazu erzogen, nur noch zu kaufen, wenn es wirklich tolle Aktionen gibt. Außerdem können auch Premiummarken an Image verlieren, wenn ihre Produkte verramscht werden. Eine gute Marke, die ihre Preissteuerung im Griff hat, wird man kaum bei so einer Aktion finden.

Dann reden wir beim »Black Friday« gar nicht von wirklichen Schnäppchen?

Kretzschmar: Es ist vorrangig das im Angebot, was sich sonst eher schlecht verkauft. Meistens Ware aus der letzten Saison, nicht die neuesten Modelle. Gefragte Produkte sind nur um sehr geringe Anteile reduziert, häufig handelt es bei diesen Produkten nicht um die richtig starken Rabatte von 90 Prozent im Vergleich zum UVP. Das trifft auf Produkte zu, die es schon seit Monaten im Handel gibt. In dieser Zeit sinken die Preise ohnehin automatisch, sodass der aktuelle Preis nichts mehr mit dem UVP zu tun hat. Es fühlt sich zwar an wie Rabatt von 60 Prozent, es ist aber tatsächlich deutlich weniger.

Was würden Sie Kunden an den Aktionstagen raten?

Kretzschmar: Ich würde raten, sich eine Einkaufsliste zu machen und Produkte und Preise im Vorfeld zu vergleichen. So kann man sich preisliche Grenzen setzen und ganz in Ruhe einkaufen gehen.

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